Wie hört man auf immer das Opfer zu sein und wird stattdessen im Business und im Leben zum Sieger? Diesem Thema hat Robert Ringer sein Buch „Winning through Intimidation*“ (deutsch: Gewinnen durch Einschüchterung) gewidmet. Dabei geht es allerdings keinesfalls darum (wie der Titel vielleicht vermuten lässt), dadurch zu gewinnen, dass man andere Menschen einschüchtert. Stattdessen ist das Buch ein Ratgeber wie man sich selbst gegen Menschen, die einen einschüchtern wollen, schützen und verteidigen kann. Mein Name ist David und wie genau das gehen soll, schauen wir uns jetzt an.
Winning through Intimidation
The Theory of Reality
Zuerst sollte man erkennen, dass die Realität nicht so ist wie wir sie uns wünschen oder wie sie scheint, sondern wie sie tatsächlich ist. Klingt vielleicht erst einmal trivial, aber oft reden wir uns die Realität schön, weil wir die Wahrheit nicht wahr haben wollen. Wenn wir die Realität aber nicht anerkennen und zu unserem Vorteil nutzen, wird sie automatisch gegen uns arbeiten.
Die meisten Menschen wünschen sich, dass Business auf dem Spielplatz eines Kindergartens abgewickelt wird, auf dem Fairness herrscht. Die Realität sieht aber natürlich anders aus, denn laut Robert Ringer wird das Spiel der Wirtschaft in einem bösartigen Dschungel gespielt.
Theory of Sustenance of a Positive Attitude Through the Assumption of a Negative Result
Um auf langfristigen Erfolg vorbereitet zu sein, sollte man auf kurzfristige Misserfolge vorbereitet sein. Dabei sollte man immer das Beste hoffen, aber realistisch vom Schlimmsten ausgehen. Denn ganz egal wie gut man vorbereitet ist, wird man trotzdem nur einen kleinen Teil der Geschäfte auch tatsächlich abschließen, da es viele Faktoren gibt, auf die wir keinen Einfluss haben.
Wenn mal etwas nicht so läuft wie geplant, ist das auch erstmal gar nicht schlimm: Denn durch negative Erfahrungen kann man lernen und dann sollte man sie laut Robert Ringer auch wieder vergessen.
Uncle George Theory
Dabei ist lange und harte Arbeit oder ein positives Mindset noch keinesfalls eine Garantie dafür, dass man auch erfolgreich wird. Was man durch harte Arbeit allerdings auf jeden Fall wird: alt.
Theory of Relevance
Zuerst einmal sollte man nur an Dingen arbeiten, die relevant sind. Bei einer Immobilie sind bspw. dem Käufer die Kosten des Bauunternehmers egal. Was den Käufer wirklich interessiert ist Cashflow. Auch ist es nicht relevant, was man mit einer Person mündlich vereinbart hat. Was wirklich zählt ist nur das, was schriftlich festgehalten wurde.
Theory of Relativity
Dabei ist es auch sehr wichtig, auf die Sprache zu achten. Denn Sprache ist laut Robert Ringer subjektiv und relativ. Deshalb muss man sicherstellen, dass jeder das Gleiche versteht.
Ice Ball Theory
Da unsere Lebenszeit begrenzt ist, sollte man hoch zielen und schnell handeln. Da das meiste was wir machen in einigen Jahrhunderten oder gar Jahrzehnten sowieso nicht mehr relevant sein wird, sollte man sich selbst nicht zu ernst nehmen und das Leben als ein Spiel sehen, das man spielt, um zu gewinnen.
Da sowieso keiner von uns hier wieder lebend raus kommt, gibt es keinen Grund Angst zu haben oder konservativ zu spielen.
Three Type Theory
Laut Robert Ringer gibt es in der Geschäftswelt nur drei Arten von Menschen:
- Menschen, die ganz offen nur in ihrem eigenen Interesse handeln
- Menschen, die hinter unserem Rücken arbeiten, um uns auszuschalten
- Menschen, die einen trotz bester Absichten ausstechen
Egal wie man es also dreht und wendet: Im Geschäftsleben macht niemand etwas für einen anderen, ohne eine Gegenleistung zu erwarten.
Leapfrog Theory
Die meisten Menschen haben die Vorstellung, dass sie sich „nach oben arbeiten“ müssen. Laut Robert Ringer sollte man lieber die Meute überspringen und sich an die Spitze stellen. Das geht allerdings nur, wenn man auch dazu bereit ist, ansonsten wird die Realität einen wieder zurückwerfen.
Theory of Intimidation
Viele Menschen erreichen ihre Ziele deshalb nicht, weil sie sich ständig von anderen Menschen einschüchtern lassen.
Posture Theory
Dabei kommt es gar nicht so sehr darauf an, was man tut oder sagt, sondern welche Haltung man dabei einnimmt. Man sollte sich selbst also in eine Machtposition bringen.
Types of Power
Dabei gibt es verschiedene Arten von Macht:
- Geld: Die Fähigkeit einfach auszusteigen
- Image: Die Fähigkeit, sich Respekt zu verschaffen
- Rechtlich: Zum einen das Gesetz, aber auch der universeller Respekt zwischen zwei Anwälten (dabei sollte man sich alles schriftlich geben lassen)
- Leistung: Der Beste in dem sein, was man tut
Dabei sollte man sich von nichts und niemanden davon abhalten lassen, das Geschäft abzuschließen. Wenn es Fragen geben sollte, sollte man sich selbst darum kümmern, die Antworten herauszufinden, statt darauf zu warten, bis es jemand anderes macht.
The 5 Steps of Sales Success
Zum Verkaufserfolg gibt es fünf Schritte:
- Ein Produkt haben, das für andere Menschen einen Wert hat
- Einen Markt für das Produkt finden
- Eine Verkaufspräsentation und Marketingstrategie entwickeln
- Den Verkauf abschließen
- Bezahlt werden
Generating Image Power
Um beim Verkäufer einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen, verwendet Robert Ringer eine teure, gebundene Broschüre und bringt zu seinen Deals alles notwendige mit, damit nichts und niemand das Geschäft aufhalten kann. Zu seiner Reiseausstattung zählen so zum Beispiel Gesetzesbücher und 2 oder auch mal 3 Sekretäre. Alles ist dabei darauf ausgerichtet, dem Käufer oder Verkäufer zu zeigen, dass man Robert Ringer erstmal davon überzeugen muss, an dem Geschäft zu arbeiten.
Makeable Deal Theory
Um effizienter zu arbeiten, sollte man sich nur auf ein paar wenige Geschäfte konzentrieren, von denen man auch weiß, dass man sie abschließen kann.
Phrasing Matters
Wenn es dann konkreter wird, sollte man auf seine Formulierung achten und den Vertrag bspw. eher als Vereinbarung bezeichnen, um nicht zu juristisch zu klingen. Dann hat man auch gute Chancen darauf, dass man den Vertrag relativ schnell unterschrieben bekommt, anstatt warten zu müssen.
Fiddle Theory
Denn die Zeit läuft immer gegen einen und je länger jemand an einer Sache herumschnüffelt, desto wahrscheinlicher wird es, dass das Ergebnis negativ ausfällt.
Boy-Girl Theory
Ein weiterer Punkt, warum man das Geschäft schnellstmöglich über die Bühne bringen sollte, ist, dass wir Menschen immer das haben wollen, was wir nicht haben können und kein Interesse daran haben, was wir bekommen können bzw. was wir bereits haben.
Better Deal Theory
Dazu kommt dann noch, dass wir uns Sorgen machen, ob wir nicht noch ein besseres Angebot bekommen könnten als das was wir momentan haben.
Deshalb sollte man versuchen möglichst schnell zu handeln, indem man die Dinge selbst in die Hand nimmt und das Tempo nicht von den anderen abhängig macht.
Attorney Goal Line Defense
Weil sich Anwälte nicht wie die meisten normalen Menschen einschüchtern lassen, sollte man möglichst cool bleiben und keine Sorgen zu zeigen. Wenn Anwälte von Problemen sprechen, kann man das entschärfen, indem man die Probleme als normale Punkte darstellt, die bei jedem Geschäftsvorgang vorkommen.
Dirty Laundry
Kurz vor Abschluss des Geschäfts wird meist noch ein Deal-Killer auftauchen, der alles wieder zerstören könnte. Hier sollte man die Situation entschärfen, indem man die Erwartungen des Käufers im Voraus festlegt. Das stärkt außerdem die eigene Position als Experte.
Bluff Theory
Die beste Art zu bluffen, ist übrigens nicht zu bluffen. Wohlhabende Menschen können nicht eingeschüchtert werden. Denn wenn sie damit drohen, sich zurückzuziehen, dann meinen sie es auch so. Wenn man nicht wohlhabend ist, ist der beste Ersatz Mumm. Man sollte also eine klare Linie ziehen und auch dabei bleiben.
Fazit
Auch wenn das Buch bereits in den 1970er Jahren das erste Mal erschienen ist und Robert Ringer sich in seinem Buch sehr stark auf die Immobilienwelt bezieht, kann man trotzdem auch viele Tipps für das eigene Leben übernehmen. Allerdings gibt auch fast 50 Jahre nach der Erstveröffentlichung soweit ich weiß immer noch keine deutsche Ausgabe, aber die englische ist eigentlich ziemlich gut lesbar.
